福井キムブロ

あなたの経験と知識を現金化する仕掛け人

売り上げの方程式について学んでみようよ!

約 5 分
売り上げの方程式について学んでみようよ!

キムです。


今回は “売り上げ” を伸ばすためには、
どういった考え方をしたら良いのか…
がテーマです。

あなたが、今よりも売り上げを大きくする方法とは…


これって有名だから、(たぶん)あなたも知っていると思います。

でも
「あゝこれなら知ってるよ」
と言った瞬間に、脳は聞くことを止めちゃうから、復習のつもりで
学んでみましょう。

売り上げを大きく伸ばす方法は、いくつあるかご存知でしょうか?
10?20?それとも100?

意外なことに3つだけでした。

  1. 客数を増やす

  2. 客単価を上げる

  3. 購入回数を上げる


の、3要素だけ。

私、これを知った時は拍子抜けしました。
「3つだけかよ~」

3つの要素で、どう考えれば良いのか?


売り上げは、3つの要素から成り立っています。

『売り上げ=客数✖客単価✖購入回数』

です。
これは、会社勤めのセールスマンでも、個人事業主の方でも同じ。

  • 客数とは、あなた又はあなたの会社のお客様の数。

  • 客単価とは、一人のお客様が一回の買い物で支払う金額。

  • 購入回数とは、一人のお客様が一年間で買う回数。


例えば
客数100人・客単価1,000円・購入回数5回の場合。
総売り上げは、500,000円/年になります。

売り上げの考え方は、この3つだけです。

例:売り上げを20%上げる場合の考え方とは?


では、売り上げを20%伸ばすには、どう考えれば良いか?
(500,000円の20%増は600,000円とします)

答えは…
客数・客単価・購入回数を、それぞれ7%上げれば20%増になります。
(100人✖1.07)✖(1,000円✖1.07)✖(5回✖1.07)=612,521円
となり、20%増加になるというわけです。

「20%アップを目標にするぞー‼」
と宣言して、闇雲に突っ走るより
3つの要素を見直すことで、目標に近づくことは
たやすいんじゃないかと思います。

20%増の目標設定、簡単でしょ?

では、客数を増やすためには どうしたら良いの?


ここで、あなたは疑問を持つはずです。

「3つの要素は、どうやったら上がるの?」

では、3つの要素のうち客数を上げる方法は
以下の8つに分けられます。

① ポジショニング
② USP
③ FAB
④ 3M
⑤ ABC
⑥ JV
⑦ 紹介システム
⑧ お客様の声

①~⑧のうち今回は、②のUSPについて
説明します。

あなたを唯一無二の存在にするUSP(ユニークセリングプロポジション)


例えば、パンを買おうとしたときに
「うちは、パンを買う店は〇〇屋のパンに決めている!」
とか言いませんか?

「パンなんて、どこで買っても一緒だ」
と思っていても、あなたが買うパンは〇〇屋のはずです。

確かに、パンはどこで買っても一緒。
でも、行きつけのパン屋さんは、あなたが
買いたくなる理由があるはずです。

それは、他店と違って、そのパン屋さんが持っている強みに
あなたが惹かれているから。

味はもちろん、営業時間・価格・接客態度
車が停めやすい・おまけがある…
など、お客様であるあなたを惹きつける強み。

それがUSP(ユニークセリングプロポジション)です。

あなたがUSPを作らなくてはいけない理由。


ドミノピザって知ってますか?

ドミノピザが創業した当初の謳い文句は
『焼きたて熱々のピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金はいただきません」
でした。
(今は違いますけど…)

これがあったから、ドミノピザは世界で一番
販売店を展開しているピザの店になったんです。

ということは…

もしもあなたが経営者なら
・同業他社との違いを打ち出す。

もしもあなたがセールスマンだったら
・同じ業界のセールスマンとの違いを見せる。

もしもあなたがマナー講師だったら
・ほかのマナー講師との違いを打ち出す。

ということをすれば、あなたは
“あなたの業界で独り勝ち” 出来るってことですね。

それがUSPを作る理由です。

では、あなただけのUSPを作るには、どうすればいいの?


(作るというより、見つけるの方が適切かも知れません)
他にもいろいろな選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネス/商品/サービスを選ばなくてはいけないのか?

ダン・S・ケネディ著
『究極のマーケティングプラン』から引用

USPを見つけるには、上記の質問を使うことが、
最も適しているでしょう。

この質問に答えるには、


  • あなたの会社自身の特徴

  • 取り扱っている商品の特徴

  • あなた自身の特徴
    等々、すべてをノートに書きだした上で、
    あなただけの特徴を見つけ出すのです。


そして、最終的には、競合他社とは違う
あなただけの強力なUSPを見つけ出すのです。

まとめ


今回は、売り上げの方程式についてでした。

売り上げは3つの要素から成り立っています。
客数の中には、更に8つの方法がありました。

そして、USP(ユニークセリングプロポジション)を作ることで
競合他社との差別化を図り、競合他社との差別化を行う。

差別化が出来れば、あなたの会社は他社の追随を許さないような
ポジションに到達し、売り上げも独り占めできると思います。

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