【営業】で飛び込み訪問するときの恐怖の克服とマインドセットとマナー

キムです。

営業の仕事を始めたのは31歳の時ですから、
25年以上が経ちました。
実際は、25歳の頃に生命保険会社に所属していたから
もう少し長くやってますね。

生命保険のセールス時代は、毎日がご家庭への
飛び込み営業でした。

今の時代、一般家庭への飛び込み営業なんて
ほとんど門前払いでしょう。
でも、僕が保険業界にいた頃は、まだ
家庭への飛び込み営業が主力でした。

そして、会社訪問もしました。
新規の会社を開拓したり、先輩が譲ってくれた
会社への訪問をするんですが、会社に入ることを
許されているのは昼食中のみ。

「昼ご飯の邪魔するな‼」
なんて言われるのは、ましな方で
一番つらいのは完全無視。
何を話しかけても無視！
されるんです。

このケースだけは、心折れました 😥 

結局、半年で保険業界から足を洗いました。

【営業】って断られた時から始まるって本当？

よく「営業は断られた時から始まる」と言われています。
本当でしょうか？
私の経験から言わせていただくと、
それは本当です。

セールスマンが売り込みをしなければ、
“断る”という行為はないわけで
セールスマンが売り込みに来るから
“断る”という行為が生まれます。

ですから、『断られるのは当たり前♪』くらいに
思っていた方が良いんですよ。

【営業】活動をする前に

私が再びセールスマンを職業として選んだ25年前は
先輩から
「ほら！カタログ持って、どこでもいいから飛び込みしてこい！」
が普通でした。
（今では、こんなやり方はなくなってきたと思いますが…）

でも、このやり方だと、セールスマンは育ちません。
人というのは、“快・不快”で動きます。
飛び込み営業を“快”と思える人は、この方法で
どんどん前に進みます。

“不快”だと感じる人は、訪問先で罵声を浴びせられて
挫折しちゃうんですね～
で、職場から去っていく。
上司の貴方は、去っていく新人の背中を見つめながら
求人募集を始める…

なんてことの繰り返し！

じゃあ、どうすれば良いのか？

営業に送り出す前に、営業とはどういうものなのか？
を徹底的に教えるしかないじゃない？
つまり、セールスをするためのマインドセット（心構え）を
構築してあげる。

【営業】のマインドセット（心構え）-1

営業って、自分の会社の商品を売り込みに行くのが仕事です。
もっと視野を広げて言うなら、商品を扱っている貴方（セールスマン）の
信用を買ってもらう仕事かもしれません。

では、お客様に信用していただくには？

（あくまでも私の場合ですが）
先ずは身だしなみです。
メラビアンの法則によれば、第一印象は
出会ってから、わずか6秒で決まると言われています。
（諸説ありますが…）

たった6秒で、お客様は貴方のことを、
『あゝ、このセールスマンはこんな感じの奴だな』
と決めてしまうのです。
で、その第一印象はずっと変わることがない、
とも言われています。

早い話が、見た目が全て。
だったら、せめて身だしなみは、ちゃんとしておかなきゃいけない。
それは、例えお客様との仲が深くなったとしてもです。

それがセールスマンとして、いや社会人としてのマナーでしょう。

【営業】のマインドセット（心構え）-2

飛び込み営業でもルート営業でも、お客様のところに出向くときに
心がけたのは
“笑顔で・元気よく・大きな声で挨拶”
をする、の1点だけでした。

営業でお客様の事業所などに入っていく時って
緊張するんですよ。
そうすると声が小さくなり、受付の人に
「え？」
と聞き返されるくらい、更に声が小さくなる。

もう、この時点で頭の中はパニクってます。
パニクったまま商談に入るものだから、
何を伝えたいんだか分からないまま、カタログだけ渡して
「また来ま~す」
とか言って商談終了。

“笑顔で・元気よく・大きな声で挨拶”するために
車の中で練習もしました。
自分の顔を鏡を見ながら
「こんにちはー！」
とか練習するわけです。

“笑顔で・元気よく・大きな声で挨拶”するだけで、
自分のテンションが上がるし、上がった状態が
相手にも伝わって、笑顔で返してくれるから、
絶対にお勧めです。

【営業】に入る前にやっておくこと

お客様のところに訪問して商品の話をする前に、
自分の扱っている商品の特徴くらいは覚えておかなきゃ
いけないですよね。

お値段はもちろんですが、どんな素材を使っているのか
商品には何色あるのか、どうやって使うと便利なのか…
などなど。
僕の場合は学校営業ですから、近隣の学校での
商品の採用実績や他社商品の採用状況、価格まで
調べ上げて営業に臨んでいました。

それくらい準備しても、お客様ってのは
予想外の質問をしてきますから（苦笑）。
「会社に戻って調べてまいります」
じゃ、信用落とします。

何を聞かれても即答できるくらい準備万端に
しておいた方が間違いないです。

【営業】で、初回訪問の時は徹底的に褒める

テクニック的なことになりますが、初回訪問や飛び込み営業の場合、
私は徹底的にお客様を褒めていました。
お客様はセールスマンに対して、かなり警戒をしています。
そりゃそうです。めんどくさいのが来るんですから。

警戒を解かせるには、セールスマンは一瞬で胸襟を開かせないと
いけないですよね。
それが、お客様を褒めることでした。

お客様のところで目についたものを褒めたり、見たことがない
物が飾ってあったら
「すごいですね～！お高いんでしょ？」
と大げさに。

人って、褒められたり分からないことを聞かれたりすると
ちょっとした優越感に浸れるものです。
「あ、コレ？コレは大したことなかったよ。」
なんて言い始めたらこっちのもんです(￣▽￣)

お客様は神様なんですから（いやでも）褒める。
そうすると、見えないけど心が通い合うことになります。

ここ重要です！

【営業】は売り込んじゃいけないのだ。

セールスマンて、売り上げあげてナンボじゃないですか。
売れなかったら上司に叱られるし、給料上がんないし。
だから、一生懸命売り込むんですが、売り込んじゃいけないのですよ。

つまり、いきなり
「買ってください」
はアウト！だってこと。
いや、もちろん会社の説明と商品説明はしますよ。

問題は説明の後。
「どうですか？弊社の商品は。買いませんか？」
と言って、『No！』と返事されたらお終いですからね。
私の場合は
「以上が会社と商品の説明になりますが、今 お客様のところで
　お困りの事はございませんか？」
と聞いてました。

人の脳は、質問をされると答えを探しに行くんだそうです。
頭の中で『そうだなぁ。あの問題があったなぁ…』
みたいな感じです。
頭の中で答えが見つかると
「実はね…」
と話し始めます。

これが“ヒヤリング”です。

ただし、会社と商品の説明の際に、私はこんな事も言ってました。
「私、ある勉強会に所属してまして、いろんなエキスパートと
　繋がっております。私の取り扱っている商品以外でも
　お役に立てることがあれば、ご紹介できます。」
と。

なので、自分の売り込みたい商品と、ぜ～んぜん違うことで
ご相談に乗ったことなんて、しょっちゅうでした。

【営業】で大事なことは…

営業で大事なことは何か？
それは、上記した2項目だと思っています。

『徹底的に褒める』ことと『売り込まない事』

徹底的に褒めること=信頼関係を築くことが出来ます。
そして、
売り込まない事=ヒヤリングでお客様の悩みを引き出せます。

営業現場で大事なことは、この2点に
絞られると思ってます。
成果を上げるには、この2点がとても重要だと思い
この2点だけに集中して営業活動を行っていました。

そして…

【営業】は顔と名前を憶えてもらおう。

最初のうちは、ともかく顔を出しました。
一回だけ会ってもらっただけじゃ、顔と名前が一致しないどころか、
「君、誰だっけ？」
って言われるのがオチですから。

私の場合、初回の訪問が終わると その日のうちに
手書きのハガキを、商談していただいたお客様に送りました。
手書きのハガキって（意外と）捨てられないし、
なにより、ワープロと違って読みにくいですから
読んでくれるんですよね。
効果があった方法でした。

あとは、お客様のところへ通うことです。
私は、時間さえあれば顔を出していました。
たまに、手土産のようなものを持参してましたけど、
高級なお菓子なんて要りません。
パン屋さんで袋詰めしたパンで良いんです。

そんなことを繰り返していると、ある日突然
「ちょっと相談したいんだけど…」
なんて、お声がかかります。

そこで、ようやくプレゼンテーションとなり、
締めのクロージング（契約）に進むのです。

【営業】って非効率で良いのか？

私の営業の進め方は時間がかかるし、非効率だと
上司から言われていました。
確かに非効率でしたけど、契約件数は1番でした。

以前、勤めていた会社の上司は経理出身で営業経験が
無かったから、効率化ばかり求めていました。
その結果、若手社員で効率良く成績を上げていた社員が
いましたけど、お客様のお叱りの電話がしょっちゅうかかっていました。

なぜでしょうか？
注文をすれば直ぐに納品してくるものの、そこには
セールスマンの顔が見えていません。
感謝の言葉もありません。
お客様に電話一本だけでもして
「すみません。私がうかがえなくて。」
くらいのことを言っておけば良いのに、それすら
しなかった。

結局、せっかくご契約いただいたお客様は、
他社に乗り換えることが相次ぎました。

非効率ですが、セールスマンは足で稼ぐことが大切だと信じています。

まとめ

セールスするなら
・身だしなみを整える。
・笑顔で元気よく大きな声で挨拶する。
・自社と取扱商品ぐらいは徹底的に勉強しておく。
・初回訪問時に信頼関係を築く
・売り込む前に、お客様の悩みを聞き出す。
・顔と名前を一日でも早く憶えてもらう。
・本当のお付き合いは、買っていただいた後から始まる。

営業は断られた時から始まるんだと思っておけば
くじけることはないはずです。

がんばりましょう‼